《品牌經營老實說324~foryou銷售心法3-價值決定您的價格》
想將商品賣好價格嗎？
想讓顧客不會嫌貴嗎？
想再提高獲利空間嗎？
這是許多業主的心願，
但如何能讓心願實現？
消費心態分感性與理性，
若只以理性元素做訴求，
顧客當然會與您論斤兩；
懂的用感性元素來銷售，
顧客容易覺得揀到便宜！
想賣東西，就必須先回到自己買東西的心態來思考：
Q.什麼樣的產品會讓您非買不可？
Q.什麼樣的產品會讓您認為物超所值？
Q.什麼樣的產品會讓您覺得不快買會後悔？
您買東西時會受到標價所影響嗎？應該絕大部份的人都會，但單純看到一個價格就會左右您的購買意願嗎？當然不是，再問大家一個問題：
Q.為何HTC手機賣兩萬元會覺得不便宜，但iphone賣兩萬元卻不嫌貴？
是iphone的手機尺吋比較大台嗎？
還是iphone的功能配備比較多？
或是iphone有送較多的禮物？
有可能是iphone的廣告費砸的比較多嗎？
換個例子來談談，在競標會中，為何有人喊價到一個程度就停止了，而有的人卻是一路追價到底？他們明明是同時間標同一件物品啊！是因為追價到底的人一定比較有錢嗎？而喊價到一半就放棄者，除了口袋不夠深外，他的出價決策基準又是為何呢？
每個人心中都有一把尺，來決定自己眼前的事物值得自己花費多少錢來擁有它。在課堂上我常跟學員們詢問的問題～
Q.在這裡，我手上喝了兩口的礦泉水，大家願意出價多少來買它？
臺下的學員們毫不意外的露出一毛不拔得眼神，沒有人會為了尊師重道來捧場買單，這樣測試出來的大案屢試不爽。接下來我問第二個問題～
Q.如果現在我們困在沙漠中，我手上喝到剩下兩口的礦泉水，大家願意出價多少來買它？
學員們全部馬上接口說道：「再貴也要買」！
想看看，為何同樣都是有沾過我口水的水，身價卻猶如天壤之別呢？真正的原因不在這瓶礦泉水身上，它沒有改變，改變的是大家對於這瓶水的認知「價值」→對消費當事者的需求與利益不同，自然就改變了大家願意為這瓶水付出的代價了！
另舉一個實例來與大家分享，最近在與疫情共存下，輔導客戶開發的一項保健產品頗為熱銷，當然會有消費者留言詢問：「要買幾盒才能有優惠？」，您會如何談判呢？
我們並沒有直接針對消費者的問題做回答，只淡淡的回覆：「目前有點缺貨，要一週後才能出貨喔！」。當下這些消費者不僅沒再要求優惠，而且立馬照原價下單匯款10盒，為何態度會有如此大的轉變呢？
買賣就是拿價錢來換價值，若不想cost-down，那就必須找出能夠value-up的訴求。顧客認定的價值拉高了，CP性價比自然隨之水漲船高，就不會嫌我們的價格太貴了，購買意願當然也變高了！
故，有句話說：「價值決定您的價格！」，當面臨顧客一再想殺價時，與其浪費唇舌與顧客爭價格，不如好好與顧客論價值吧！只要能提升產品在顧客心中的價值，不降價也能將產品賣出去，甚至能讓顧客搶購！
您是否知道顧客真正斤斤計較的是什麼嗎？
【活意-企業/品牌/商模經營 文章分享】
價值決定您的價格！
~ by活意行銷企管 Wonderful & Happy for You *^^y !!
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