《品牌經營老實說325~foryou銷售心法4-價值是顧客心中的尺》
人是獨立思考的個體，
故～
只要我喜歡有何不可以！
但，
喜歡 ≠ 想要 ≠ 想買，
它們是迴異的標準，
在銷售過程中，
我們是否會一廂情願，
誤會顧客表的情了？
每個人心中都有一把尺，
一把自己專屬的尺，
決定行動與否的準則；
想讓顧客輕易掏錢，
就得讓顧客將尺高高舉！
而不是，
店家自己說了算！
「雖然我家的品牌是比較新的，但明明產品都差不多，何況我訂的價格比隔壁櫃位老品牌優，中秋檔優惠折數也打到六折，而對方只給九折，可是顧客卻還是捧隔壁櫃位場的居多，為何會如此呢？」
在共存下，百貨公司的中秋送禮買氣挺不錯的，為了搶這波商機，汪小姐的公司祭出頗大的折扣促銷，但顧客似乎不太買單，讓她覺得忿忿不平。
「問您一個問題，星巴克和85℃同時舉辦咖啡買一送一活動，在不考慮口味偏好的情況下，您會認為哪一家的優惠活動較吸引人？」
舉個生活上的實際例子來問汪小姐。
「當然是星巴克囉！」
汪小姐毫不猶豫，立馬脫口說出她的答案。
「同樣都是買一送一活動，為何妳會覺得星巴克的優惠較吸引人？」
繼續追問探討汪小姐選擇的原因。
「因為星巴克的牌子較大，雖然都是送一杯咖啡，但就是會讓人覺得送的比較有價值囉！」
汪小姐直爽地回答。
「若換一家您不認識的咖啡品牌來比，85℃打85折，而新的咖啡品牌辦買一送一活動，妳會認為哪一家較優惠呢？」
「嗯，應該是選85℃吧。新的咖啡品牌雖然辦買一送一活動，但我又不知道它的原價是不是真的、有沒有那個價值；而85℃的85折，至少是真的有優惠到。」
汪小姐雖然猶豫了一下，但還是做出她的選擇，並說出她的顧慮。
沒錯，為何大品牌的降價促銷比小品牌的降價促銷更能吸引人搶購？原因無它，就在於大品牌的價格已在消費者心中產生出定錨的效應，因此降價促銷能讓消費者具體且減價有感，當然會促成此時不搶更待何時的消費衝動。至於小品牌就吃暗虧了，它的品牌價值偏弱or尚未被認定，故再大的降價促銷也不易讓消費者感覺到優惠的真實感囉，既然無感，也就不會有所行動囉！
在品牌行銷課程中，我常帶一個觀念給學員～「顧客貪的不是便宜，而是有否佔到便宜」！也就是說，與其拼低價，消費者更在意的是→是否超值；故，高價品促銷的成效，往往優於低價品促銷的成效，也更能讓顧客產生物超所值的感覺。但創價必須找出有價值的訴求主張，例如：功能、消費利益、滿足需求….等等，而非一廂情願逕自抬高價，就自以為創價了！
因此，汪小姐公司的產品若想玩促銷拼價搶單，就必須先玩創價；先調高在消費者心中價值認定的那把尺，之後再舉辦促銷活動，方能產生出具體有效的優惠感，進而引誘出消費者的購買慾望來，才有可能讓促銷的投入轉換成訂單！
【活意-企業/品牌/商模經營 文章分享】
價值是顧客心中的尺！
~ by活意行銷企管 Wonderful & Happy for You *^^y !!
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