《品牌經營老實說326~foryou銷售心法5-「利」是天下最大誘餌》
人為財死，
鳥為食亡！
想偷雞，
也得蝕把米！
想引客入甕，
想一想，
您提供了什麼誘餌呢？
天下沒有白吃的午餐，
也不存在不勞而獲的事。
想期待，
守株就能逮到兔，
想期待，
瞎貓能碰上死耗子，
就看我們佈下啥局囉！
「老師，這是我公司新開發的產品，我們有專利技術、也有獨家的配方，而且它有市場上首創的功能，也有找知名的設計公司來設計包裝，以及找一線知名的藝人來代言，如果如果末端售價訂在4950.-，跟競爭者差不多，您認為月銷量大概會落在多少呢？」
課後，巫經理拿著方開發好的新產品給我看，如數來寶般邊拗手指邊強調它的特色。
「這項新產品的目標顧客會是誰？」
幾十年來，創新產品看多了，已練就見什麼都不奇怪的功夫，要我推估市場量，當然必須先知道目標顧客是誰呢？」
「目標顧客是喜歡嚐鮮的年輕都會白領上班族，尤其是喜歡追求流行時尚話題與高性價比的商品。」
看來巫經理很清楚目標市場所在，不至於宣稱0~99歲都適用這樣發散浮誇的話。
「第一個問題，能否告訴我，這項產品提供給目標顧客什麼樣的好處，讓他們非買不可？」
「第二個問題，市場上早就有同質性的商品，我們並非首發，也非獨賣，顧客為何會萬中選一挑中我們的產品呢？」
換個消費者的立場所關心的問題來詢問巫經理。
「這個嘛，剛剛我有提過了ㄚ～我們有專利技術、也有獨家的配方，而且它有市場上首創的功能，也有找知名的設計公司來設計包裝，以及找一線知名的藝人來代言。」
巫經理重述這項產品的特色。
「如果您自己是消費者，會因為一項商品有專利技術、也有獨家的配方、有市場上首創的功能、有知名的設計公司來設計包裝、找一線知名的藝人來代言，就會決定花費4950.-來買它嗎？」
邀請巫經理一起換個消費者的立場來看這項產品所訴求的特色，讓他捫心自問消費意願如何。
「當然會囉！～～但～應該會再考慮一下，是否值得花這筆錢來買它。」
巫經理堅決回答後，立馬轉語調，有點吱唔地略小聲回答。
「我們換個問題來問，什麼樣的狀況，會讓您毫不猶豫地掏出4950.-來買它？」
轉個彎來繼續發問。
「當然是對我有用的東西，而且它的價值一定得超過4950.-才行囉！」
這回巫經理快速地直覺回答著。
沒錯，人們天生就是自私的動物，自古以來，在交換、交易財或物時，絕大部份人一定會從自我角度的得失來衡量～「獲得的利益是否大於失去的利益」；若肯定，則判定是物超所值；若否定，則判定是得不償失。因此，想讓顧客能心動，甚至產生衝動消費，就必須讓他們認為在此交易的過程中，得到好處、佔到便宜了！
故，「利」是天下最大誘餌～做生意的目的本就是在「求利」，求利之前就得先「讓利」。從銷售規劃到銷售執行的歷程，請將利字（消費利益）擺中間，讓顧客有利可得，當顧客高興了、滿意了，自然對我們的生意將更有利。
因此，巫經理須好好想一想，想讓顧客痛快掏錢消費而不覺得痛，我們相對回饋什麼樣的利益給他？是否有物超所值嗎？而非只是單方面訴說些無關顧客痛癢的老王賣瓜式話術。當賣點訴求對了，我們再來談銷售預測才會有意義，否則只會淪為數字遊戲而已！
【活意-企業/品牌/商模經營 文章分享】
「利」是天下最大誘餌！
~ by活意行銷企管 Wonderful & Happy for You *^^y !!
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