《品牌經營老實說327~foryou銷售心法6-一分行情一分貨》
俗話說～
用香蕉就只能請到猴子！
但您可知，
如何才能請到對的人？
商場如戰場，
真正的行銷，
不是只有搞創意，
不是只有玩社群，
也不是只懂下廣告，
更不是欺騙消費者；
而是，
如何將優點放大，
讓產品變貴，
且生意變更好！
您做到了嗎？
「老師，這是我家的新產品，用的是真材實料，所以成本會較高，售價必須訂的比同行高20%才行，我有點擔心消費者會不接受，不知要如何展開行銷包裝，老師能否幫忙给點建議！」
價值行銷課堂分組演練中，小君拿出自家新產品的資料，怯怯地提出困擾自己的問題。
「為何您家的產品比同業貴50%，但生意卻還很不錯？」
我沒回答小君問題，轉向詢問小君的同組伙伴小莉。
「我們也是聽別人講，才知道自己的價格居然比同業貴上五成，但我家人從來不關心這件事。我們較在意的是～顧客是否滿意、是否認為這樣的消費有價值、是否會變回頭客，這些是我家最有把握的事！」
看似出社會未深的小莉，卻一臉信心十足地回答著。
「為何你會擔心自己的東西比較貴，就會讓消費者不接受呢？」
再回頭反問小君的問題。
「這個嘛。。。。我也不知道為什麼，但就是會很擔心。」
小君有點被問倒了，也說不出心中真正的顧慮點何在。
「考大家一個問題，為何不訴求便宜的Costco生意會比天天都便宜的Carrefour好很多？而且在全球800多家店中，台灣就有三家獲利排名前十大，其中，台中南屯店更是全球Costco獲利第一名的店王！給大家五分鐘時間討論。」
既然小君的思緒卡住了，就改用市場實務案例來引導他。
「因為Costco有無條件退貨！」
「因為Costco有許多進口商品！」
「因為Costco很重視品質！」
「因為Costco很重視會員服務與權利！」
「因為到Costco買烤雞很划算！」
「因為Costco。。。。。。。。。。。。」
時間剛到，學員們就紛紛踴躍舉手發言，說出Costco之所以能成為旺店的價值所在。
「好，如果撇開價格因素，大家能否幫忙小君找出～消費者有哪些原因會想購買這項新產品？」
為了幫小君解開心中的困惑，就將探討出新產品的賣點何在做為此次分組討論的題目囉。
請想一想，當自己是消費者身份時，您真正在意的是「價格」？還是「價值」？不管您在意的是哪一項，當真正要掏錢出來的那一刻，其實大家真正在意的是「價值」是否＞「價格」啦！也就是說，大家都知道並認同「一分錢一分貨」這句話，但私心總希望能買到物超所值的貨，亦即顧客要的不是便宜，而是占便宜的感覺！
另外，也因為擔心品質欠佳，現在消費者對低價商品都有戒心，尤其當景氣不佳時，大家寧可多花點錢買好東西，不願意花少錢買不好的東西來浪費，也促成不景氣下貴的商品反而熱銷的現象。因此，如何讓顧客覺得「划算」，遠比便宜更具吸引力！
不論小君的新產品訴求的是產品創新或是用好料或是有好的服務，在行銷包裝上、在銷售交易前，務必要先讓目標顧客認同它的行情落點，甚至可利用相對性價格定錨的手法，合理化它的價位，幫顧客找出值得消費的賣點訴求理由，就會如小莉般，根本無須花心思在是否比別人貴的問題上了！
故，只要貴的有行情，「貴」從來都不是阻礙銷售的原因，顧客覺得「不划算」才是。
您會想讓自己的產品賣貴又賣多嗎？！
【活意-企業/品牌/商模經營 文章分享】
一分行情一分貨！
~ by活意行銷企管 Wonderful & Happy for You *^^y !!
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