《品牌經營老實說330~foryou銷售心法9-見人說人話》
逛街買衣服，
您喜歡老闆如何推薦？
合身還是舒適？
尊貴還是氣質？
一件一服有百種推薦詞，
老闆說謊了嗎？
您為何會心動了？
擬定一份好的銷售話術，
是行銷業務的基本功，
但在動筆前，
您是否知道自己在跟誰說話？
您是否知道有錢人在意什麼？
您是否知道冇錢人在意什麼？
您是否知道當媽媽的在意什麼？
您是否知道年輕人在想什麼？
還有，
您敢掛羊頭賣狗肉嗎？
「老師，產品開發完成後，接下來要做什麼？進行通路的開發嗎？」
在市場經營實務訓練的課程分組演練中，班代阿倫急著想往下展開進度，因為該組實務演練的題目就是以阿倫的公司為例。
「別急，我們必須一步一步踏實來展開上市前的配套工作，這樣市場經營才能事半功倍，成功率也才會提高。其他組還在討論中，我們再等一下他們吧，你們也可以趁此空檔再將產品企畫做更完整！」
市場經營是一翻兩瞪眼的無情戰場，佈局準備沒完成卻急就章上線，新產品再好也會很容易么折的。
「好的，謝謝老師！」
班代阿倫回過身繼續跟小組成員討論產品企畫內容的強化。
「大家都完成產品企畫書了，接下來請依產品的特色賣點，各組開始撰寫銷售話術，給大家30
分鐘討論；完成後，請小組長指派代表上台來發表，大家有沒有問題？」
十分鐘後，見各組都陸續完成各自的產品企畫書了，就公告了接下來的演練題目。
「老師，銷售話術是要寫一份就夠了嗎？」
這是換副班代小瑛舉手發問。
「問的好，在你們剛剛的產品企畫書中不是都有明確的目標顧客嗎？銷售話術就是要對他們介紹推廣該產品的話辭，小瑛妳們這一組鎖定的目標顧客是誰？」
順著副班代小瑛的問題，補充說明演練題目的細項內容。
「我們這組的目標顧客是少運動的白領上班族以及開始退化的銀髮族喔！」
副班代小瑛唸出他們小組設定的目標客層。
「好的，妳覺得對少運動的白領上班族推薦此產品的話術，會跟對退化的銀髮族推薦此產品的話術一樣嗎？」
藉由副班代小瑛的問題，順便引導一下學員們。
「應該會有些說法不一樣吧，畢竟兩個族群的需求及在意點是有所不同的，這樣說沒錯吧？」
副班代小瑛提出她的見解，有不少的學員也跟著點頭。
「沒錯，因為兩個族群的需求及在意點是有所不同的，所以妳們這組就得針對少運動的白領上班族以及開始退化的銀髮族各自提出一份銷售話術來。還有，妳們的產品是打算直接賣給消費者，還是要通過經銷通路呢？」
即使產品相同，但要推薦給不同顧客的說詞與主訴求賣點還是會略有些不同。
「我們這項產品要透過藥局來做銷售的。」
小瑛直接回覆我的問題，也代表她們在上一個題目的演練思考是週全的。
「妳認為要將此產品介紹給藥局來上架銷售，溝通的訴求重點會跟賣給消費者一樣嗎？」
接續小瑛的回覆內容，再追問。
「當然不一樣囉！藥局在意的是產品好不好賣、好不好賺。」
曾在連鎖藥局任職過的小瑛直接點出藥局選品的最基本條件。
「回答的很好，所以妳們必須再寫出第三份銷售話術來，針對藥局的採購，讓他樂意上架銷售。」
直接交待小瑛這一組演練要產出的內容方向。
Q.有想過，為何地瓜葉在南部是廉價豬食，在北部卻是高價養生食？
若我們將產品比擬做硬體，那麼銷售話術就是軟體囉，不管是在電商或是實體通路上，消費者面對陌生的產品時，若沒有人或文字來做介紹，消費者要如何知道此產品的好？知道此產品是否符合他的需要呢？更甭提產生購買轉換率囉！
另外，我們必須將消費者再細分成「發起者」「影響者」「決策者」「購買者」及「使用者」五大類，每一個扮演角色對產品的在意項目其實是不同的，因此我們必須從中找出誰才是真正的key-man，再決定用什麼話術來吸引他動念消費。故在課堂上，我常說做行銷就得懂『見人說人話』的藝術。
例如工廠要買套設備，採購在意的是價格與供應商的信譽，廠長在意的是功能規格與生產品質，財務在意的是付款條件，而老闆則在意能否透過此設備來賺錢。因此，在任何的業務開發拜訪前，我一定會詢問溝通對象在公司的職位角色扮演，這樣才能快速成交，並避免不長眼說出冒犯的話。
俗話說：「沒有賣不出的貨，只有不會賣的人」，會不會賣，除了產品要ok、顧客要對，接下來就看我們的溝通能力囉！做生意的銷售話術不是只有一種，必須因應不同顧客的不同需求與偏好，來適度調整我們的溝通方式，甚至換個角度來介紹產品或服務的訴求。好話無須多，但求能讓顧客滿意，生意自然就能如意！
Q.想想，我們要如何讓顧客覺得非買我們的產品不可？
【活意-企業/品牌/商模經營 文章分享】
見人說人話！
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