《品牌經營老實說331~foryou銷售心法10-成敗必有因》
失敗不可恥，
不願面對失敗才可怕！
成功應可喜，
複製成功更上一層樓！
面對它接受它處理它放下它，
管它如何，
找出真正原因，
轉成自己再成長的能量，
才不會停格在原地。
外行看熱鬧，
內行看門道，
不管是先知先覺，
或是後知後覺，
只要能有所覺，
成王敗寇皆可為師！
您看到的是真相，
還是表相呢？
「阿華，發生什麼事了？需要幫忙嗎？看你的心情似乎不太好ㄛ！」
平時總是洋溢著青春笑聲的阿華，今天進教室時，卻猶如鬥敗的公雞，悶悶不樂的。
「唉，昨天對重要客戶的提案GG了，也被客戶嚴重打臉，一大筆獎金飛了！今年的營業目標應該也很難達成了，唉～」
阿華連聲嘆氣地回答，看來這個CASE真的不小。
「你之前不是公司的業績冠軍嗎？聽說也是提案比稿的常勝軍，為何這次會滑鐵盧呢？」
安慰之餘，也關心一下阿華提案沒過的原因。
「應該是我自己太大意了，以為跟客戶關係不錯，就沒事先蒐集客戶這次希望我們提案的真正目的，以致於提案的重點方向沒滿足到客戶的需求與在意處。」
業務屬性相當高的阿華，在提案過程中就已敏感發現狀況有點不對勁了。
「除了事前的準備不夠週全外，還有其它什麼原因嗎？」
繼續引導阿華來探討提案失敗的原因。
「有，是我自己不長眼說錯話了，居然在客戶的新主管面前稱讚前一位主管是多麼好配合的事，剛說完，我自己內心就知道慘了，真是要命！」
號稱談判老手的阿華居然會犯了不該犯的錯，難怪會懊惱。
「的確是很糟糕的事，還有嗎？」
再繼續打破砂鍋問下去，想解決問題就必須先面對問題。
「因為太有自信了，所以自己也沒事先打聽其他投標競爭者會是誰，所以在提案內容中漏掉要趁機做個比較分析，突顯出自己的優勢。而且…..」
阿華欲言又止，看來是沒道出GG的最重要原因。
「上述這些狀況的確會影響到提案評分，但如果你和客戶的關係不錯，而且提案的經驗豐富，頂多是減分而已，理論上還不會演變被打臉的致命傷ㄚ？」
做要因分析就是要找出真正影響結果的因素才可以，當然阿華也要知道與願意面對才行。
「唉，另一個問題就是出在提案的簡報上，助理做好後就直接拿來做報告，我自己也沒時間先看過，哪知上面的客戶名稱沒改到，秀出來的是他們的競爭者名字，當場客戶都變臉了，後面的提案內容根本不想聽下去了，唉！」
阿華終於坦誠說出之所以被打臉的關鍵所在。
倘若，阿華講的這些準備不足、說錯話、競爭者強、簡報做錯等［原因］，其實都是［結果］，那麼會造成這些結果的［原因］又會是什麼呢？
佛家有言：「種什麼因，得什麼果；施什麼心，得什麼報」，我們現在看到的不論是成王還是敗寇，其實都是果，不是因。因此若想要找出成功之道，就千萬不能只模仿成功者現在做什麼，必須參考他們在未成功前做了什麼事、種下什麼善因。同樣的，想徹底解決問題的方法亦是如此，必須找出問題的起源來對症下藥，絕非頭痛醫頭、腳痛醫腳。
Q.問大家一個常見的現象～為何同一市場中，有的店門庭若市，有的店卻門可羅雀？
我經常以類似的問題考創業不順的諮詢者，最常聽到的答案無非是～景氣不好、時運不佳、資源不足、遇人不淑…等等之類的原因，沒錯，這些都會是影響到創業不順的眾多原因之一，但若沒上述問題，您的創業就一定會成功嗎？與您面臨同樣問題的其他人就一定會創業失敗嗎？若您的創業之路撞牆時，您是否有用心探討出會撞牆的原因？還是一味地抱怨這堵牆不該擋在此處呢？
離選舉投票日不遠，近日陸續有兩位候選人上門來拉票，候選人甲遞上競選文宣、鞠躬哈腰請我務必惠賜一票，然後匆忙趕下一個行程；候選人乙沒提請惠賜一票的事，只詢問我家有何事須要他協助的。請問您會票投哪一位呢？同樣地，面對顧客，您侃侃而談的該是您想要顧客做的事or顧客需要的事呢？
有道是：「成功的人找方法，失敗的人找理由」，當面對被客戶拒絕的挫折時，您的第一個反應是什麼？找推卸責任的理由？還是找下次不再會被拒絕的方法？80%的人會是前者，他們消耗了時間和精神在後悔過去，而剩餘20%的人則是承認失敗但將精力放在努力翻轉未來上。當下一個戰場來臨時，誰比較能成功呢？
再回到市場經營與銷售談判的態度上，在無情的市場競爭中，面對挑戰與挫折本是常態，經營者的心態很重要，抱怨無益於解決問題；唯有以正向的心來翻轉局勢，找出解套之法，當我們能而别人不能時，勝利女神自然就站在我們這一方！
Q.事出必有因，顧客會上門就是有所求，他的問題是什麼呢？我們要如何讓顧客覺得我們能解決他的問題？
【活意-企業/品牌/商模經營 文章分享】
成敗必有因！
~ by活意行銷企管 Wonderful & Happy for You *^^y !!
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