《品牌經營老實說335~foryou銷售心法13-萬事俱足待東風！》
成敗論英雄，
你若成功，說什麼都是真言，
你沒成功，說什麼都是屁話。
成者為王、敗者為寇，
為山九仞，功虧一簣，
萬事俱足，只欠東風，
成敗之間，往往僅差臨門一腳！
走過必留痕跡，
唯有結果方能論輸贏！
不管客從哪裡來，
坐、請坐、請上坐，
茶、喝茶、喝好茶，
攔客、接客與請客，
卻沒讓客留下買路財，
到嘴的肥肉跑掉了，
那您就虧大囉！
「我們公司很早就投入電商經營，雖然在業界是後發的品牌，也沒太多廣告預算，但在各電商平台的供應商排名則算前名列前茅，銷量還不錯。」
電商行銷課程，輪到黃經理上台分享自己公司在電商經營的狀況，一反大部份的學員幾乎都是電商小白的狀況，黃經理的公司在電商的經營似乎頗有斬獲的。
「是否可以請黃姐介紹一下您們公司是如何在沒花太多廣告預算下，在各電商平台能拿到好業績的？」
學員Ａ立馬舉手搶問。
「其實很簡單，因為我公司的產品好賣且不貴，各電商平台為了業績好看，在節慶檔都會自動幫我們推播，甚至排在最佳的版位，在魚幫水、水幫魚之下，雙方都有好處。」
黃經理輕描淡寫地說出目前在各電商平台能創佳績的原因，看來她的品牌對各電商平台的貢獻真的不低，但她所說的應該是經營到現在的結果，而非原因。
「難道你們的同業都不經營這些電商平台嗎？不可能吧！」
學員Ｂ跟著舉手發問。
「早期投入市場的同業較重視實體店面經營，也砸很多錢在電視及專業雜誌廣告上，直到最近才開始投入電商的經營，雖然有大品牌的知名度優勢，但跟電商平台的合作方式，他們可能還得摸索一段時間才會找到真正的眉角。」
「至於一些新生的小品牌，雖然猛砸網路廣告，但都是名不見經傳的，尚不至於對我們造成威脅。」
黃經理嘴角微微帶出笑容，看來剛剛她也未道出經營電商平台的真正門道。
「黃姐您們的產品價格雖然不貴，但其它品牌也有更便宜的，您們是如何因應同業的拼價競爭呢？還有，如何處理每家電商平台都要求提供最低價的問題呢？」
學員Ｃ拿著手機舉手發問，用功的她已快速地蒐尋過網路資料了。
「平台比價的確是很麻煩處理的問題，尤其是網路上的資訊很透明，還好我公司的產品款式相當多，在各電商平台上儘量做商品區隔。至於同業低價競爭的問題，就看我們要不要跟他拼囉，這涉及複雜的戰術操作以及業務溝通，無法在這裡用三言兩語講清楚的。」
黃經理照樣用四兩撥千斤的方法閃過敏感的競價問題。
「既然貴公司在電商的經營已算是翹楚了，為何您還要來上這一門電商行銷課程呢？」
換我舉手發問。
「老師您直接戳中我的痛點了！我們雖然在電商平台的業績表現不錯，但在自己的官網上的銷售業績就完全不行了，不知道問題出在哪。」
「何況還有這些電商平台每年逐步調升的費用及增加的競爭者的兩大隱憂，因此想來學看看是否有什麼方法可以改善自己官網的業績。」
黃經理這次很老實地說出自己面臨的問題。
「貴公司在官網的經營上做過了什麼呢？」
我繼續問診。
「提供促銷優惠ㄚ、下Google及fb廣告ㄚ，該做的都做了。對了，去年剛找家SEO公司來協助進行官網的優化，包含重新調整網站架構、標題、置入文章、埋關鍵字，花了半年時間才完成，雖然Google排名有往前，但訂單數卻原地踏步。」
黃經理搖了搖頭。
Q.為何下了廣告、做了SEO卻未必會有訂單？
曾經輔導過一家人氣頗旺的休閒園區，平日園區處處都是人頭，假日更是排長長的入園人龍，但業主卻是憂愁苦臉，因為實際的消費率並不高，營收數字其實不好看，盈利當然也是赤字。故即使是一家門庭若市的店，也未必代表會有業績，這些客人有可能是過路的、有可能是湊熱鬧的，更有可能是入門卻空手而回的。也就是說，當提袋率或訂單轉換率不高時，鐵定就是所謂的叫好不叫座囉！
在業務訓練的課程中，我們一再強調［導流＋導購］乃是缺一不可的銷售接力技巧。成功的銷售絕非單只靠七吋不爛之舌，必須有週邊配套能及時支援收割，尤其在顧客動心時如何補上臨門一腳，方能水到渠成CLOSE訂單；所以不論是線上還是線下銷售皆相同，除了集人氣外，也得將其轉換成買氣，否則煮熟的鴨子還是會飛走的！
調出黃經理公司官網的GA後，發現他們近兩年每日上網的不重覆IP數都高達1000人以上，但完成結帳數卻屈指可數，意味著他們的問題不在［導流］上，而是在［導購］上，這也說明了為何SEO公司的優化作業帶不出效益來。因此，黃經理在此堂電商行銷課程中得好好學習如何導購囉～
※客人為何要在官網買不可？
※在官網下單會比在電商平台下單多了什麼好處？
※如何縮短客人在官網下單的門檻或猶豫期？
※如何讓客人將置入購物車的貨完成結帳？
※如何提高客人對官網的黏著度？
※如何利用會員名單來做行銷？
Q.請想一想，我們要如何讓登門的顧客不會空手而回呢？
【活意-企業/品牌/商模經營 文章分享】
萬事俱足待東風！
~ by活意行銷企管 Wonderful & Happy for You *^^y !!
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